車買取で値上げ交渉する時のポイントと実戦交渉テクニックを紹介




高く売る

【誰でもできる】車買取で値上げ交渉する時のテクニック|話し方やコツ

投稿日:2018年3月21日 更新日:

新車を買うときは誰でも値段の交渉をしますが、中古車買取のときは値段の交渉をしない人もいます。

中古車の買取価格の交渉の方が、新車購入の時よりも交渉はしやすいので、ぜひやっていただきたいものです。

ただ、実際営業マンを前にするとどうやって話せばいいか、どう交渉を進めていけばいいのかわからないこともあるかと思います。

私が今まで自分の車から知り合いの車の売却の交渉に付き添ってきた経験をもとに、誰でもできる値上げ交渉のやり方をご紹介します。

最後まで読んでいただいた頃には、値段交渉のやり方がイメージしやすくなるはずです。

車買取でも値段の交渉はできる

よく誤解されやすいのですが、ディーラーで下取りとして中古車を買取してもらう場合でも、ガリバーのような業者で買取してもらう場合でも価格交渉で値上げしてもらうことは可能です。

 

新車の購入時のように20万や30万などといった大きい金額は正直難しいですが、中古車の買取でも値上げ交渉は十分にできます。

 

相談を受ける知人に話を聞いていると、新車の購入時は値引き交渉はするけど、中古車の買取時の交渉はしたことがないという人の割合は高いんです。

中古車の買取は車購入時の値段に直接関係しないと思いがちですが、結局は頭金になってくるのでできれば少しでも高く買取してもらいたいところですよね。

 

中古車買取業者は新車ディーラーと比べると、価格交渉がしにくい雰囲気がありますが、全然大丈夫ですので安心してください。

 

ただ、中古車は新車と違い、1点1点同じ物は絶対に見つかりません。

傷やグレード・本体色など全てが全く同じ車はないですよね。乗る人それぞれによって乗り方も変わってきますし、当然と言えば当然の話です。

 

そのため、価格設定も決まっておらず、売る車種や形状によって価格設定はまちまちです。

その特性から、1台ごとにこの金額まで交渉が可能という基準や情報が出回っていません

 

ここが中古車買取の交渉が難しいというイメージを持つ理由なのかもしれません。

 

中古車は食品と同じで、時間が立てば立つほどその価格は落ちていきます

高く売れやすい車でも時間が立てば立つほど、その価値は下がっていきます。

つまり、自分が車を売る立場になると、売る時期が遅くなるほど、その車の価値は下がっていくということです。

 

後で説明しますが、少しでも高く売れる時期に売るとより効率良く高額査定をゲットすることもできます。

 

ネット上にも中古車の買取の交渉金額の目安はあまり記載されていないことが多いので、初めて車を売る方には情報が少ないのかもしれません。

あなたが今新車を検討しているとしたら、ディーラーの下取りだけで済ませるのはかなりもったいないんです。

 

損をしていると言うと少し誤解を生んでしまいそうですが、さらに高く売れる可能性を捨ててしまうことになりかねません。

ディーラーの下取りは中古車の買取がメインではなく、あくまで新車購入時の頭金にするための補助的な考えです。

 

中古車の買取に全力で力を入れているというわけではなく、中古車の販売ネットワークも買取をメインにしているガリバーのような専門業者と比べると値段はつきにくいのです。

 

車の購入も査定もその場で同時にしてくれるというメリットはありますが、高く売るための方法としてはおすすめはできません。

適材適所という言葉通り、車は買うところと売るところを分けて考えた方が結果として高く売ることができるようになります。

ディーラーは車を買う・買取業者は車を売ると思っておきましょう。

車買取で値上げ交渉する前の準備

中古車の買取で値上げ交渉をする前にいくつか知っておいていただきたいことがあります。

中でも特に大切なことを3つ紹介しておきたいと思います。

  1. 高く売れやすい時期はいつか?
  2. 査定価格は比較した方がいい
  3. 車はいつでも手放せる状態にしておく

高く売れやすい時期に依頼する

春頃になると、オープンカーの価格が高くなりはじめ、冬前になると、4WDクロカンやミニバンの価格が高くなりはじめる等、車種によっても価格の違いが出てきます。

中古車販売業者によっても買取の相場金額はある程度決まっていても、それぞれ買取に強い車種は変わってきます。

ミニバン専門店やハイブリッド車ばかりを扱うお店であれば、必然的にその車種の買取価格は高めに提示してもらえる可能性は高いということですね。

 

同じ買取業者でもガリバーとビッグモーターとでは買取金額にも多少の差は出てきます。

この車種であれば、ガリバーの方が高めに売ることができる、この車種ならビッグモーターの販売ネットワークで売れやすいから高く売ることができるといった感じです。

 

中古車の査定の需要が高まる前の時期に依頼することで、買取時の価格交渉もしやすくなります。需要がある時期は、放っておいても査定の依頼がたくさんきますからね。

では、中古車の需要が増える前の狙い目な時期はいつでしょうか?

 

一般的に需要が増えてくるのは、決算前の月と言われてます。つまり、7月頃と2月頃ですね。買取業者が中古車が売れる時期に備えて買取に力を入れる時期が決算前なんです。

よく決算月である9月と3月が高く売れるよという情報が流れていますが、車業界の本音は決算前です。

 

車検日などで決算に合わせて売れないという方は、月末を狙いましょう。

月末は営業マンの1ヶ月のノルマの期限なので、月初に交渉するよりは少々無理な値段交渉にも応えてくれる確率も高くなります。

具体的には『中古車の査定価格が一番高いおすすめな時期はズバリ決算前!』で解説していますのであわせて参考にしてください。

 

ポイント

  • 時期が合うなら2月か8月が高く売れやすい
  • 決算前に合わないなら、月末を狙う

最低2社以上に査定を依頼しておく

中古車の買取では、査定の依頼は1社だけにするのは安く買い叩かれる可能性があるため、相見積もりは必須です。

買取業者としてもできるだけ安く買い取って利益を出したいと考えるので、最初から高い提示価格を出すことはありません。

高い査定価格を提示してもらうために、他社との比較が一番効果的です。

競合先があれば、買取業者側も安く買い取ることは難しくなり、自然と買取価格を上げる必要が出てきます。

そのためにも、査定の依頼は最低2社以上にするようにします。

自分で業者をまわるのは時間的にも効率が悪いため、査定の依頼は一括査定を利用しましょう。

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一括査定のメリットは査定の依頼が楽になるだけではありません。

もう1つのメリットは、この客は手強いというイメージを与えることができる点です。

普通にお店へ査定に依頼する人と比べて、一括査定を使う人は値段の比較を一番に考えています。

つまり、最初に提示した金額で決めることはほぼないということです。

値段を比較するイメージを与えられることで、一括査定経由で依頼してくるお客さんは最初から値段のことを意識してくれるようになります。

そういった意味でも、査定の依頼は一括査定経由ですることがおすすめです。

車はいつでも引き渡せる状態だと交渉しやすい

買取業者で値段交渉するときに忘れがちなのが、『車の引き渡し時期』です。

中古車買取業者は基本的に、今すぐにでも車を欲しがります。

仕入れた車はすぐ売却したいためです。

高い値段で買うということは、その分自社の利益を減らしているということ。

『明日でも車は渡せます』と引き渡しは2週間後とでは、査定価格も変わってくるわけです。

買取業者で高く売りたいなら、いつでも引き渡せる状態にしておけばさらに高額査定をゲットすることができます。

実戦で役立つ4つの車買取の値上げ交渉テクニック

実際に車を査定して営業マンと値段交渉をするときのポイントと交渉テクニックを紹介します。

より高く売るために買取交渉で気をつけておきたいのは下記の4つです。

  1. 営業マンとは対等に話す
  2. 希望価格ははっきり言わない
  3. 好条件でも即決はしない
  4. 最終の切り札のセリフを取っておく

少し時間はかかりますが、全てを意識して交渉に臨めば、必ず提示された査定価格を上げることができます。

営業マンとは対等に話す

下手に出る、なんとかしてあげたいと思わせる

売りたいけど、次の車の頭金にどうしてもあと8万足りない・・・営業マンの印象はあなたが一番だから、ここに決めたいけど価格が・・・

金額と営業マンの印象の良さについて話をしておくと、営業マンは何とかしてこの人の願いを叶えてあげたいという気持ちをもってくれるかもしれません。

フリーマーケットであなたが買い手側に立ったとして、お客さんが印象のいい人だったら値段下げてあげようかなって思いますよね。

逆に横柄な態度で『これいくらにしてくれるの?』って来られてもそこまで協力的にはならないものです。

営業マンも人で、お客さんに喜んでもらうことを喜びにする職業です。気持ちを逆手に取る心理のテクニックです。

希望の価格はにごす

『いくらなら売っていただけますか?』

営業マンからこのように話されたとき、どう話せばいいか?

まず最初は、希望の価格はにごしておくようにします。交渉が進んでいったら、目標とする金額を提示します。

 

設定する目標金額は営業マンから提示された言い出し値から、15万ほど高い金額としてください。

ここ重要です。もう一度言います。

 

営業マンの提示金額から15万高い金額です。

 

普通に考えると、無理だと思いますよね?

答えは無理なんです。あえて無理な金額を目標金額とすることがポイントです。では具体例で説明していきましょう。

目標金額設定の例

例えば、フィットを査定に出したとしましょう。

営業マンからの言い出し値は80万でした。そこで営業マンから『いくらなら考えていただけますか?』と打診があったとします。

その時に85万と言ってしまうと、がんばれば何とかできる金額なので、渋い顔をしながら『2日間で決めてもらえるなら・・・・その金額でいきましょう!』なんて言われます。

 

するとその交渉は言い出し値+5万で終わってしまうわけです。

 

5~10万プラスの金額を目標金額としてしまうと、営業マンの決済範囲内でおさまってしまい、それ以上の金額を引き出すことができなくなってしまうからダメなんです。

営業マンからすれば、しめしめといった感じでしょう。結果、手のひらで転がされてしまいます。

 

ですが、そこで95万と言えばどうでしょう?

営業マンからの答えは、間違いなく『難しいです・・・』となります。というか、無理なんです。

 

つまり、絶対に無理な金額を目標額にすることです。

最初に絶対無理な金額をこちらから提示しておくことで、営業マンの持っている値幅のMAXまで価格を引き上げることが可能になります。

10万プラスくらいの金額なら、目標が足りない営業マンなら何とかできてしまいます。

 

どうがんばっても出せない金額を目標金額にすることで、可能な限り高額の買取価格を引き出します。

営業マンは最初の提示価格をいかに安く言うかを探っているのです。

 

最初に目標金額を話してしまうことで、営業マンの提示価格を下げてしまうことにもなりかねないので、交渉はじめは目標金額は言わずに高く売れたらいいなくらいににごしておくことがベストなんです。

おおよその目標金額を決めたら、その次は目標金額の伝え方のコツについても一工夫してみましょう。

 

営業マンもよく使うワザですが、最初からスパッと金額を言っていたのではその金額の重みもうまく伝わりません。

できる限り悩んで言うタイミングを引っ張ってください。自分の予算を計算しているふりをしても構いません。

間を持たせることによって、その場に緊張感も生まれ、リアリティを持たせることができます。空気感や雰囲気のマジックです。

 

ひと昔前にテレビでやっていたミリオネアのみのもんたみたいなイメージです。あれはちょっとネタ要素強くてやりすぎですが(笑)

人間というのは不思議なもので、すぐに言ったりしたことはそこまで大変なイメージを持たないものなんです。

 

1つのことをし終わるまででも、涼しい顔で10分で終わりましたと報告するのと、汗を流しながら30分かかって報告するのでは後者の方がよくがんばったという印象を与えることができます。

価格交渉時においても同様で、ためて言った方がその言葉に重みも生まれてより伝わりやすくなるものです。多少演技して苦し紛れに言っても効果的です。 

どんな好条件でも即決では決めない

中古車買取の交渉で一番大切なことで、交渉はじめからいきなり真剣に価格の話をする必要はありません。

最初のうちは雰囲気に慣れ、相手のペースに乗せられてしまわないように落ち着いてペースを維持することを意識しましょう。

営業マンは最初の言い出し値でお客さんが買取を即決してくれることはほぼないと考えています。

 

つまり、最初に言ってくる値段は 『安い値段』 ということです。

 

だから、最初に言われた価格で納得して即決しないようにしましょう。どんなに印象のいい営業マンであっても、知り合いだとしても言い出し値で即決はダメです。これは鉄則です。

まず最初にこのことを覚えておいてください。

最初に60万円と言われたら、交渉次第では70万円くらいまでは最終持っていくことも十分に可能です。

営業マンの決済には段階がある

営業マンの価格交渉時の持ち幅について説明しておきます。中古車買取で交渉する場合、値段を上げたりするための決済は実は営業マンが持つ決済だけではありません。

通常、営業マンはこのような流れで価格交渉に臨んできます。

車買取の値段交渉で営業マンが持っている決済の種類

右側へいけばいくほど最終判断になり、価格もシビアで期限を切られるようになります。

結論、少なくとも店長決済までは必ずいくように意識しましょう。

営業マンが『ちょっと上司に相談してきます。』とか『店長に確認してきます!』と言い出してからが勝負です。

 

自分の判断で価格の提示ができなくなってからは、この価格は他店に言わないでくださいとか、いつまでに決めてくださいというように、価格についてシビアな話をしてくるようになると思います。

 

つまり、極論そのセリフが営業マンの口から出てこない間はまだ提示された査定価格は値上げすることができると考えておいても大丈夫です。

 

営業マンの持ち幅のところで説明しましたが、営業マン決済からはじまって、最終店長決済(店舗の最終決定権者)となります。

『店長決済で~万円までいけました!』 と営業マンが言ってきたとしましょう。

 

そこでまだ納得しないでください。

1回目の店長決済は契約するところではありません。店長決済をしぶることがコツです。

 

納得したいけど、あと少しひっかかる・・みたいな感じでいいと思います。

ここは演技派の俳優になった気分でがんばりましょう。

店長決済は少なくても2回は通過できるように意識しておきます。

切り札は『今日決める』

今回の例の80万の車であれば、プラス15万の95万を目標金額に設定しますが、その前の価格交渉では90万までで交渉を進めるようにしてください。

店長決済を経て、目標金額のマイナス5万くらいのところまでいっておいて、いざ契約となった時にハンコを押す前の一押しでその5万を攻めます

96万など数字のゴロが悪い場合も、キリのいい金額までもっていく努力をします。

 

 

今日決めます。

 

この言葉の威力は絶大です。

最後の切り札として、このセリフを言えばさらに5万円は交渉の余地が生まれます。

 

5万が無理でも、営業マンもかっこをつけて契約につなげたいと考えるので1万でも2万でも交渉にのってくれれば成功です。

逆にそこで2万しか無理で、目標金額100万のところ97万であれば、本当に極限いっぱいの交渉ができたということになります。

車買取の値上げ交渉【まとめ】

一括査定を利用すれば、高く売れましたというのはただ利用しただけではありません。

うまく値段を比較して交渉した結果です。

最終は営業マンとの交渉次第なので、今回紹介した交渉時の注意点とテクニックを意識して交渉に臨んでみてください。

 

紹介した中でも一番大切なことは、『目標金額をにごす』ことです。

 

もっと上げられるのに自分でその値段の上限を決めてしまっては、せっかくの可能性を捨ててしまうことになります。

無理な金額をあえて提示することで、限界まで買取価格を引き上げることができるようになります。

 

5万円買取価格をアップさせて、家族でちょっと贅沢な食事をしましょう。

ご武運をお祈りしています。最後までお付き合いいただきありがとうございました!

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元自動車ディーラーの営業をしており、中古自動車査定士の有資格者です。元査定士ならではの業界の裏話を中心に中古車に関するお得情報とコラムを発信していきます。 詳しいプロフィール

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