高く売る

中古車買取で価格交渉ができない人でもできる高く売るためのテクニック

投稿日:2016年6月17日 更新日:

元車業界にいたこともあり、身内や友人に車を買い替えるから一緒に車屋についてきてほしいと相談を受けることがあります。

値切りや価格交渉役として派遣されることがほとんどなのですが、別に車に詳しくなくても中古車買取の価格交渉はできるんです。

ただ、営業マンに言われたことに納得させられてしまって結局言いくるめられてしまったり、自分の思うようにうまく交渉ができないだけなんです。

今回は価格交渉が苦手でうまくできない人に向けて、私が培ってきた中古車買取の価格交渉のやり方やテクニックを惜しみなく紹介したいと思います。

価格交渉がうまくできないと言う方は必見ですよ。

下取りでも買取の場合でも新車購入時同様に価格交渉はできる

よく誤解されやすいのですが、ディーラーで下取りとして中古車を買取してもらう場合でも、ガリバーのような業者で買取してもらう場合でも価格交渉で値上げしてもらうことは可能です。

新車の購入時のように20万や30万などといった大きい金額は正直難しいですが、中古車の買取でも値上げ交渉は十分にできます。

相談を受ける知人に話を聞いていると、新車の購入時は値引き交渉はするけど、中古車の買取時の交渉はしたことがないという人の割合は高いんです。

中古車の買取は車購入時の値段に直接関係しないと思いがちですが、結局は頭金になってくるので手を抜かずにいきたいものですよね。

中古車買取業者は新車ディーラーと比べると、価格交渉がしにくい雰囲気がありますが、全然大丈夫ですので安心してください。

中古車の買取価格は業者によって売却時の金額が違う

ただ中古車は新車と違い、1点1点同じ物は絶対に見つかりません。

傷やグレード・本体色など全てが全く同じ車はないですよね。乗る人それぞれによって乗り方も変わってきますし、当然と言えば当然の話です。

そのため、価格設定も決まっておらず、売る車種や形状によって価格設定はまちまちです。その特性から、1台ごとにこの金額まで交渉が可能という基準や情報が出回っていません

ここが中古車買取の交渉が難しいというイメージを持つ理由なのかもしれません。

中古車は食品と同じで、時間が立てば立つほどその価格は落ちていきます

売れない車は時間が立てば立つほど、その価値は下がっていきます。つまり、自分が車を売る立場になると、売る時期が遅くなるほど、その車の価値は下がっていくということです。

後で説明しますが、少しでも高く売れる時期に売るとより効率良く高額査定をゲットすることもできます。

ネット上にも中古車の買取の交渉金額の目安はあまり記載されていないことが多いので、初めて車を売る方には情報が少ないのかもしれません。

ディーラーの下取りだけで済ませるのはもったいない

さっきの話に戻りますが、あなたが今新車を検討しているとしたら、ディーラーの下取りだけで済ませるのはかなりもったいないんです。

損をしていると言うと少し誤解を生んでしまいそうですが、さらに高く売れる可能性を捨ててしまうことになりかねません。

ディーラーの下取りは中古車の買取がメインではなく、あくまで新車購入時の頭金にするための補助的な考えです。

つまり、中古車の買取に全力で力を入れているというわけではなく、中古車の販売ネットワークも買取をメインにしているガリバーのような専門業者と比べると値段はつきにくいのです。

車の購入も査定もその場で同時にしてくれるというメリットはありますが、高く売るための方法としてはおすすめはできません。

適材適所という言葉通り、車は買うところと売るところを分けて考えた方が結果として高く売ることができるようになります。

ディーラーは車を買う・買取業者は車を売ると思っておきましょう。元ディーラーの営業マンの私が言うのも何ですが(笑)

より高額査定を目指すために知っておきたい査定前のポイント

価格交渉の話の前に高額査定を目指すためにぜひ知っておいてもらいたい査定前のポイントについて触れておきたいと思います。

そんなん知ってるよという方は下の交渉のコツまで読み進めて下さい。

中古車買取で価格交渉がしやすくなる時期

春頃になると、オープンカーの価格が高くなりはじめ、冬前になると、4WDクロカンやミニバンの価格が高くなりはじめる等、車種によっても価格の違いが出てきます。

中古車販売業者によっても買取価格の設定金額は異なってきます。

ガリバーとビッグモーターとでは買取金額にも多少の差は出てきます。この車種であれば、ガリバーの方が高めに売ることができる、この車種ならビッグモーターの販売ネットワークで売れやすいから高く売ることができるといった感じです。

中古車の査定の需要が高まる前の時期に依頼することで、買取時の価格交渉もしやすくなります。需要がある時期は、放っておいても査定の依頼がたくさんきますからね。

では、中古車の需要が増える前の狙い目な時期はいつでしょうか?

一般的に需要が増えてくるのは、決算前の月と言われてます。つまり、7月頃と2月頃ですね。買取業者が中古車が売れる時期に備えて買取に力を入れる時期が決算前なんです。

よく決算月である9月と3月が高く売れるよという情報が流れていますが、車業界の本音は決算前です。

具体的には『中古車の査定価格が一番高いおすすめな時期はズバリ決算前!』で解説していますのであわせて参考にしてください。

価格交渉時の営業マンの決済の種類

ここで少し交渉に関するお話をします。

営業マンの価格交渉時の持ち幅について説明しておきます。中古車買取で交渉する場合、値段を上げたりするための決済は実は営業マンが持つ決済だけではないんです。

通常、営業マンはこのような流れで価格交渉に臨んできます。

営業マンの決済の流れ

言い出し値→営業マン決済→上司決済→店長決済→店長決済(再)

右側へいけばいくほど最終判断になり、価格もシビアで期限を切られるようになります。

結論、少なくとも店長決済までは必ずいくように意識しましょう。

営業マンが『ちょっと上司に相談してきます。』とか『店長に確認してきます!』と言い出してからが勝負です。

自分の判断で価格の提示ができなくなってからは、この価格は他店に言わないでくださいとか、いつまでに決めてくださいというように、価格についてシビアな話をしてくるようになると思います。

つまり、極論そのセリフが営業マンの口から出てこない間はまだ提示された査定価格は値上げすることができると考えておいても大丈夫です。

【交渉のコツ①】営業マンの言い出し値で即決はせず雰囲気に飲まれない

価格交渉をする営業マン

ではここから価格交渉のコツについて具体的に解説していきます。

中古車買取の交渉で一番大切なことで、交渉はじめからいきなり真剣に価格の話をすることはありません。

最初のうちは雰囲気に慣れ、相手のペースに乗せられてしまわないように落ち着いてペースを維持することを意識しましょう。

営業マンは最初の言い出し値でお客さんが買取を即決してくれることはほぼないと考えています。

つまり、最初に言ってくる値段は 『安い値段』 ということです。

だから、最初に言われた価格で納得して即決しないようにしましょう。どんなに印象のいい営業マンであっても、知り合いだとしても言い出し値で即決はダメです。これは鉄則です。

まず最初にこのことを覚えておいてください。

最初に60万円と言われたら、交渉次第では70万円くらいまでは最終持っていくことも不可能ではありません。

【交渉のコツ②】目標金額を無理そうな高めの金額にする

目標金額は営業マンから提示された言い出し値から、20万ほど高い金額としてください。

ここ重要です。もう一度言います。営業マンの提示金額から20万高い金額です。普通に考えると、無理だと思いますよね?

答えは無理なんです。あえて無理な金額を目標金額とすることがポイントです。では具体例で説明していきましょう。

中古車の買取相場から目標金額を決める方法

例えば、フィットを査定に出したとしましょう。

営業マンからの言い出し値は80万でした。そこで営業マンから『いくらなら考えていただけますか?』と打診があったとします。

その時に85万と言ってしまうと、がんばれば何とかできる金額なので、渋い顔をしながら『2日間で決めてもらえるなら・・・・その金額でいきましょう!』なんて言われます。

するとその交渉は言い出し値+5万で終わってしまうわけです。

5~10万プラスの金額を目標金額としてしまうと、営業マンの決済範囲内でおさまってしまい、それ以上の金額を引き出すことができなくなってしまうからダメなんです。

営業マンからすれば、しめしめといった感じでしょう。結果、手のひらで転がされてしまいます。

ですが、そこで95万と言えばどうでしょう?

営業マンからの答えは、間違いなく『難しいです・・・』となります。というか、無理なんです。

つまり、絶対に無理な金額を目標額にすることです。最初に絶対無理な金額をこちらから提示しておくことで、営業マンの持っている値幅のMAXまで価格を引き上げることが可能になります

10万プラスくらいの金額なら、目標が足りない営業マンなら何とかできてしまいます。

どうがんばっても出せない金額を目標金額にすることで、可能な限り高額の買取価格を引き出すことができるというわけです。

営業マンは最初の提示価格をいかに安く言うかを探っているのです。

最初に目標金額を話してしまうことで、営業マンの提示価格を下げてしまうことにもなりかねないので、交渉はじめは目標金額は言わずに高く売れたらいいなくらいににごしておくことがベストなのです。

愛車の概算相場価格の情報を事前に調べておくと目標を決めやすい

目標金額の設定はなかなか難しいものです。実際愛車がいくらくらいで売れるのかがわからないと、正直目標を決めることはできないですよね。

中古車の相場価格は変動しやすいので、確実な金額を把握することはできませんが、だいたいの相場価格を調べることはできます。

中古車を査定せずに簡単にだいたいの相場価格を調べる方法』で概算の相場価格を調べる方法について調査していますのであわせて参考にしてください。

目標金額の伝え方にも一工夫をプラス

おおよその目標金額を決めたら、その次は目標金額の伝え方のコツについても一工夫してみましょう。

営業マンもよく使うワザですが、最初からスパッと金額を言っていたのではその金額の重みもうまく伝わりません。

できる限り悩んで言うタイミングを引っ張ってください。自分の予算を計算しているふりをしても構いません。

間を持たせることによって、その場に緊張感も生まれ、リアリティを持たせることができます。空気感や雰囲気のマジックです。

ひと昔前にテレビでやっていたミリオネアのみのもんたみたいなイメージです。あれはちょっとネタ要素強くてやりすぎですが(笑)

人間というのは不思議なもので、すぐに言ったりしたことはそこまで大変なイメージを持たないものなんです。

1つのことをし終わるまででも、涼しい顔で10分で終わりましたと報告するのと、汗を流しながら30分かかって報告するのでは後者の方がよくがんばったという印象を与えることができます。

価格交渉時においても同様で、ためて言った方がその言葉に重みも生まれてより伝わりやすくなるものです。多少演技して苦し紛れに言っても効果的です。

【交渉のコツ③】中古車の買取交渉では商談回数を増やす

次に必要なステップとして、商談の回数を増やすことです。即決はしないけど、あなたのお店で売る気はありますよアピールをしましょう。

言い出し値の提示から、商談は少なくとも2回はするようにしてください。

商談回数が増えることによって、この人はすぐには決めてくれないというイメージを与えることにもつながってきます。

営業マンにそんなに簡単には決めないよというイメージを与えておくことが大事です。早く決めてしまう人というのは、言い出し値を少し上げるだけで買ってくれる人が多いです。

じらしのテクニックで、人はじらされると結論を急ごうとします。営業マンをじらすことで、価格交渉をあなた主導で進めることができるようになってきます。

私の経験上、そもそもそこまで価格にこだわりがない人か、事故をしたりしてとにかくすぐに車が必要な人のどちらかだと思います。

1回や2回の商談で決めはしないが、冷やかしではなくあなたのお店で売るつもりですよというイメージを営業マンに与えておくことは効果的です。

営業マンの気持ちを動かすテクニック

売りたいけど、次の車の頭金にどうしてもあと8万足りない・・・営業マンの印象はあなたが一番だから、ここに決めたいけど価格が・・・

金額と営業マンの印象の良さについて話をしておくと、営業マンは何とかしてこの人の願いを叶えてあげたいという気持ちをもってくれるかもしれません。

フリーマーケットであなたが買い手側に立ったとして、お客さんが印象のいい人だったら値段下げてあげようかなって思いますよね。

逆に横柄な態度で『これなんぼにしてくれんの?』って来られてもそこまで協力的にはならないものです。

営業マンも人で、お客さんに喜んでもらうことを喜びにする職業ですから。気持ちを逆手に取る心理のテクニックです。

廃車寸前や事故車の査定は一括査定ではなく専門業者へ依頼する

廃車寸前の車や事故車の査定は、普通の買取業者では買取してくれないことがほとんどです。

一括査定サイトでも事故車の買取には対応していないので、そういった車の買取や査定を検討している方は事故車専門の買取業者があります。

燃えた車や水没した車、原形をとどめていない事故車まで買取してくれる業者があるので、もう売れないと思ったら最終の砦として利用してみて下さい。

実は事故車・修復歴車でも売れる?事故車買取の特徴と評判

中古車買取の価格交渉【まとめ】

中古車の買取であまりできないと思われがちな価格交渉ですが、まず一番重要なことは交渉して査定価格を上げることはできるということです。

そして、ディーラーでの下取りよりも格段に高く売ることができるということを覚えておきましょう。

うさんくさくありません。実際に経験した私が言うので間違いありません。

また、面倒だからと言ってすぐに決めてしまうことはNGです。一括査定のような無料で買取相場を比較できる便利なサービスを利用しするだけで、1万円・5万円以上も愛車を高く売ることができるようになります。

一括査定のいいところや悪いところを『中古車一括査定でトラウマ?|デメリットと上手い使い方を伝授』にまとめていますので、これから一括査定を利用してみたいけど不安という方はぜひ参考にしてみてください。

車を高く売る方法の見出し

新車でも中古車でも乗り換える時は少しでも高く売って、頭金に変えたいですよね。

そのためにも今乗っている車を査定する時は、最低でも2~3社くらいの買取業者へ査定を依頼するようにしましょう

そうすることで、あなたの車の妥当な査定価格が自然とわかります。1社だけの査定だとプロでもその査定価格が適正な金額か見抜くことは難しいものです。

がむしゃらにもっと値段上げてくださいと営業マンに言っても、正直なかなか相手にしてもらえず流されてしまいます。目標金額を事前に決めるためにも相場価格の把握は必須というわけです。

何社も買取業者をまわって査定をしてもらうのは正直体力的にも時間的にも効率が悪いものです。そこで、簡単に複数の買取業者へ査定を依頼できるのが、今はやりの一括査定です。

一括査定サイトも結構な数があってどれを選んだらいいのかわからない人が多いと思ったので、中でも有名な6社の違いを比較・ランキングを作成してみました。

一括査定サイトの比較・ランキング

一括査定サイトの違いを比較

一括査定サイトの比較

一括査定サイトどこがいいの?

一括査定サイトのランキング

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元自動車ディーラーの営業をしており、中古自動車査定士の有資格者です。元査定士ならではの業界の裏話を中心に中古車に関するお得情報とコラムを発信していきます。
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