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中古車買取の商談時に役立つ!価格交渉のテクニック

投稿日:2016年6月20日 更新日:

営業マンと商談へ入ると、最終的に価格交渉をする必要が出てきます。価格交渉と言うと、難しいように聞こえますが、対人間との折衝です。

中古車のことに詳しくないと、ついつい営業マンの言うことにつられてしまい、なかなかうまいこと話すことすらできないものです。

しかし、実際は中古車に詳しくなくても営業マンと対等に話すことは十分に可能です。

できる限り営業マンに主導権を持たせず、あなたが中心となって交渉する方法についてまとめてみました。

【中古車買取の交渉】営業マンの言い出し値で即決はしない

中古車買取の交渉で一番大切なことに、交渉はじめからいきなり真剣に価格の話をすることはありません。

最初のうちは雰囲気に慣れ、相手のペースに乗せられてしまわないように落ち着いてペースを維持することを意識しましょう。

営業マンは最初の言い出し値でお客さんが買取を即決してくれることはほぼないと考えています。

つまり、最初に言ってくる値段は 『安い値段』 ということです。

だから、最初に言われた価格で納得して即決しないようにしましょう。どんなに印象のいい営業マンであっても、知り合いだとしても言い出し値で即決はダメです。これは鉄則です。

まず最初にこのことを覚えておいてください。

中古車の買取相場から目標金額を決めるコツ

複数の買取業者からの相見積もりで、まずはおおよその買取相場は把握することから始めましょう。買取業者からの相見積もりについては、下記のページで説明していますので参考にしてみて下さい。

参考中古車査定の相見積もりで複数の買取業者を競合させるコツ

買取の目標金額ははっきり言わずにごしておくのがおすすめです。最初にその金額を伝えてしまうと後々の交渉の際に足手まといとなってしまうからです。

例えば、あなたが100万円の目標金額を決めたとします。

他の業者からの提示価格が90万円と95万円だったと仮定して、100万円という目標金額を交渉のはじめに言うとします。

すると、営業マンは100万円ならこの人は買ってくれるかもしれないと提示価格を調整してくる可能性があります。

営業マンは最初の提示価格をいかに安く言うかを探っているのです。

最初に目標金額を話してしまうことで、営業マンの提示価格を下げてしまうことにもなりかねないので、交渉はじめは目標金額は言わずに高く売れたらいいなくらいににごしておくことがベストなのです。

中古車の買取交渉では商談回数を増やすことが大切

目標金額は自分の心の中で決めておきましょう。はじめのうちは口にしなくても大丈夫です。

参考価格交渉時の目標金額の伝え方を間違えると損をする!目標金額設定と伝え方のコツ

次に必要なステップとして、商談で即決はしない。しかし、あなたのお店で売る気はありますよアピールをすることです。

言い出し値の提示から、商談は少なくとも3回はするようにしてください。商談回数が増えることによって、この人はすぐには決めてくれないというイメージを与えることにもつながってきます。

営業マンにそんなに簡単には決めないよというイメージを与えておくことが大事です。早く決めてしまう人というのは、言い出し値を少し上げるだけで買ってくれる人が多いです。

私の経験上、そもそもそこまで価格にこだわりがない人か、事故をしたりしてとにかくすぐに車が必要な人のどちらかだと思います。

1回や2回の商談で決めはしないが、冷やかしではなく、あなたのお店で売るつもりですよというイメージを営業マンに与えておくことは効果的です。

営業マンの気持ちを動かすテクニック

売りたいけど、次の車の頭金にどうしてもあと30万足りない・・・営業マンの印象はあなたが一番だから、ここに決めたいけど価格が・・・

金額と営業マンの印象の良さについて、話をしておくと、営業マンは何とかしてこの人の願いを叶えてあげたいという気持ちをもってくれるかもしれません。

営業マンも人で、お客さんに喜んでもらうことを喜びにする職業ですから。気持ちを逆手に取る心理のテクニックです。

中古車買取の価格交渉時の決済の種類とは?

では最後に、営業マンの価格交渉時の持ち幅について説明しておきます。中古車買取で交渉する場合、値段を上げたりするための決済は実は営業マンが持つ決済だけではないんです。

通常、営業マンはこのような流れで価格交渉に臨んできます。

営業マンの決済の流れ

言い出し値→営業マン決済→上司決済→店長決済→店長決済(再)

右側へいけばいくほど最終判断になっていきます。少なくとも店長決済までは必ずいくように意識しましょう。

営業マンが『ちょっと上司に相談してきます。』とか『店長に確認してきます!』と言い出してからが勝負です。

自分の判断で価格の提示ができなくなってからは、この価格は他店に言わないでくださいとか、いつまでに決めてくださいというように、価格についてシビアな話をしてくるようになると思います。

営業マンが嫌がる価格交渉時のテクニックを紹介しました。中古車買取の価格交渉テクニック第二弾の記事も合わせてご覧ください。

ポイント中古車査定の価格交渉で最終詰める時のコツとテクニック

車の乗り換えで損をしない方法

中古車選びと頭金

新車でも中古車でも乗り換える時は少しでも高く売って、頭金に変えたいですよね。

そのためにも今乗っている車を査定する時は、最低でも2~3社くらいの買取業者へ査定を依頼するようにしましょう

そうすることで、あなたの車の妥当な査定価格が自然とわかります。1社だけの査定だとプロでもその査定価格が適正な金額か見抜くことは難しいものです。

がむしゃらにもっと値段上げてくださいと営業マンに言っても、正直なかなか相手にしてもらえず流されてしまいます。目標金額を事前に決めるためにも相場価格の把握は必須というわけです。

何社も買取業者をまわって査定をしてもらうのは正直体力的にも時間的にも効率が悪いものです。そこで、簡単に複数の買取業者へ査定を依頼できるのが、今はやりの一括査定です。

一括査定サイトも結構な数があってどれを選んだらいいのかわからない人が多いと思ったので、中でも有名な6社の違いを比較・ランキングを作成してみました。

一括査定サイトの比較・ランキング

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リョウヘイ

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元自動車ディーラーの営業をしており、中古自動車査定士の有資格者です。元査定士ならではの業界の裏話を中心に中古車に関するお得情報とコラムを発信していきます。 詳しいプロフィール

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